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醫(yī)藥招商抓住客戶是關(guān)鍵

發(fā)布日期：2012-05-02 | 瀏覽次數(shù)：

在醫(yī)藥招商中，客戶是很重要的群體，沒有客戶，一切努力都是白費，醫(yī)藥招商企業(yè)要想真正的抓住顧客，就要掌握他們的真實貢獻數(shù)據(jù)。然而事實是，大部分的企業(yè)所掌握到顧客的貢獻數(shù)據(jù)，都存在嚴(yán)重的扭曲與誤導(dǎo)，甚至存在根本上的錯誤。他們掌握的顧客貢獻凈額，基本上沒有扣除該分?jǐn)偟闹苯臃?wù)成本，還可能沒有扣除醫(yī)藥招商市場其他應(yīng)該分?jǐn)偟墓芾碣M用。
有很多的藥品招商企業(yè)隨人是有扣除分?jǐn)?，但扣除和分?jǐn)偟幕A(chǔ)是根據(jù)錯誤的人頭或營收比例關(guān)系，這也直接導(dǎo)致了“不付費的使用者”被錯誤認(rèn)定為有貢獻，顧客的真實貢獻也因此成為一個謎團。除了這個之外，掌握顧客的終身價值也是關(guān)鍵的一步。
對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說，懂得拒絕顧客才是競爭力的開始。從單一的市場定位，到多元的市場定位，成功者總是堅定許多不變與變動的原則，不隨意順顧客而起舞，而是掌握自己的利基，勇于向顧客說“不”助招商成功。
事實上，當(dāng)藥品招商企業(yè)陷入似乎永無止境的市場占有率的競爭時，盈虧就變成了次要的選項。醫(yī)藥招商市場占有率的競爭是企業(yè)面的必然事實，但必須要謹(jǐn)守“適可而止”的原則，而不能總是打著搶市場的旗號，犧牲了藥品招商企業(yè)該有的獲利。
不能為了搶占醫(yī)藥招商市場份額，一味的去討好消費者，而犧牲了企業(yè)應(yīng)有的原則和品牌精神，這樣做的結(jié)果也可能是適得其反的，消費者或許并不會理解企業(yè)們的“苦心”，也可能會因此對企業(yè)產(chǎn)生不好的印象。

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