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醫(yī)藥招商：面對什么人要說什么話

發(fā)布日期：2013-03-28 | 瀏覽次數：

在醫(yī)藥招商中，面對的客戶是多種多樣的，什么類型的都有，因此我們拜訪不同類型的客戶肯定不能千篇一律，同一種講話方式應該有不同的溝通話術和拜訪技巧。對不同類型要用不同的方法：
按照說話和處事風格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅策型、仁慈型和表現型4種類型，與之相應的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。
“分析型”醫(yī)生比較細心，喜歡提問。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的證據或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。
“驅策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產品簡明扼要，不要講過于細節(jié)的問題。相應的，醫(yī)藥招商代表一定要想好拜訪中的每一句話，應對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。
“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經驗，但不愿冒風險嘗試新藥，非常關注產品的安全性問題。拜訪這類醫(yī)生時，藥品招商代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強調產品的安全性。值得注意的是，這類客戶對你的態(tài)度很好，對競品代表的態(tài)度當然也很好，忠誠度很低。
“表現型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥招商代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些權威客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用?？傊?，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對客戶的有效分型，采取不同的溝通話術和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。
所以醫(yī)藥招商說起來簡單，做起來難，必須要了解各種類型人的心理，這樣才會事半功倍。

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