在醫(yī)藥招商中，客戶占據主導地位，在任何行業(yè)客戶是起著關鍵作用的一個群體，沒有客戶，一切都是空的，在醫(yī)藥招商中，有客戶是對的，但是更重要的是你怎么樣去把握住客戶，你手里即使有很多客戶，可是就是無法把握客戶，那么一樣沒用。
目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內的各個行業(yè)還是很看重客氣關系維護的。醫(yī)藥招商既然客氣關系維護的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經營企業(yè)與老客戶的客情呢。首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠遠不夠的，我們要清楚的認識到客戶的需求核心點在哪里。其實無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。
但更重要的是，企業(yè)要想方設法滿足客戶對于利益方面的需求?？梢詮漠a品的引進上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實施有效的醫(yī)藥招商市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進行客氣維護的根本。醫(yī)藥招商客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細的客戶檔案，適時了解老客戶的經營情況。包括：經營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經營體系中本公司產品占據的比例以及主要競品的情況，從而來指導企業(yè)針對競品展開醫(yī)藥招商市場份額的爭奪，提升有效性。
在對已有老客戶進行重點細分后，選出在企業(yè)經營過程中占據較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。使得企業(yè)在當地銷量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強勢品牌影響，為下一步的品種進入市場打好基礎。專業(yè)招商要有專人對醫(yī)藥招商廣告效果進行跟蹤評估。不斷調整廣告內容要與市場現狀結合起來，效果更理想。
所以，醫(yī)藥招商中把握住客戶才是重中之重，只有這樣，才能保證招商的成功。