每個成功的醫(yī)藥代理商都有一個好的代理產(chǎn)品，同時也有一個好的經(jīng)營策略，在藥品的銷售中，總會越到一些情況，成為阻礙自己發(fā)展的絆腳石，所以一個完美的經(jīng)驗策略對發(fā)展非常重要。那么，下面介紹一下陜西醫(yī)藥代理面臨哪些難題。做代理商可以了解一下，作為參考。

一、良莠不齊的品種結(jié)構(gòu)

追求經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)的完整性當(dāng)然不錯，但是，如果經(jīng)銷商在進(jìn)購產(chǎn)品時，不從產(chǎn)品的銷售前景和目標(biāo)客戶群的消費習(xí)慣來考慮，毫無篩選地接收生產(chǎn)商所提供的產(chǎn)品就有些麻煩了。這樣雖然能夠確保品種的齊全，卻難免良莠不齊，并最終導(dǎo)致產(chǎn)品因價格、品質(zhì)、款式、檔次等原因不適銷對路，造成積壓，占用了倉庫和資金。下面，經(jīng)銷商要么是“清倉跳樓價甩賣”，要么是要求生產(chǎn)廠家退貨。前者容易導(dǎo)致同等關(guān)系焦慮，后者又容易導(dǎo)致廠商關(guān)系破裂。

二、以激代管的銷售方式

采取一些激勵措施，比如，送禮品、配贈品，加強返利點數(shù)、降低供貨價、許諾區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)等等，能夠刺激分銷客戶在短期內(nèi)的購買欲望，加強他們的進(jìn)貨頻率和進(jìn)貨數(shù)量。但是，如果對客戶的各項要求一味依從，沒有一點原則性，甚至忽視產(chǎn)品分銷過程中的價格控制、區(qū)域管理，以及分銷客戶的信譽等級、資金實力的考核，必然會導(dǎo)致分銷客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場，甚至發(fā)現(xiàn)分銷客戶一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”的情況，給經(jīng)銷商造成巨額損失。

三、冷熱不均的銷售政策

在經(jīng)銷商的經(jīng)營過程中，“低價”、“返利”似乎是只有那些購進(jìn)量大的客戶方能享受到的優(yōu)惠政策。相反，對購進(jìn)量小的客戶則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。殊不知，對大客戶的支持越大，越容易在最短的時間內(nèi)給自己培養(yǎng)出一個競爭對手，這無異于“以自己的真氣打通別人的任督二脈”，耗了自己的真氣卻長了他人的內(nèi)力。同時，小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀，將進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)移到其他經(jīng)銷商。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。

以上幾點介紹了陜西醫(yī)藥代理面臨哪些難題。此外，還有以價格戰(zhàn)代替品質(zhì)戰(zhàn)品牌戰(zhàn)服務(wù)戰(zhàn)的競爭觀念，按銷量大小而不是客戶類型來決定支持力度的政策分配觀念等等，都從根本上制約了經(jīng)銷商的市場操作、品牌修煉、競爭力度以及客戶管理等方方面面。這些觀念，能夠說是阻礙新時期經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型經(jīng)營的“心魔”。