在現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，誰(shuí)掌握了市場(chǎng)，誰(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就最終擁有了市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。因而你可以看到，各個(gè)廠家和商業(yè)企業(yè)都在花費(fèi)大力氣進(jìn)行渠道的營(yíng)造建設(shè)工作。自上而下，無(wú)論臨床前渠道、商業(yè)流通、第三終端、第四終端、乃至招商市場(chǎng)等等，一場(chǎng)渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)正在如火如荼的進(jìn)行著。

針對(duì)目前的醫(yī)藥招商企業(yè)來(lái)講，大多數(shù)企業(yè)都不具備充足人力資源進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化建設(shè)，往往依靠個(gè)人代理商和物流企業(yè)實(shí)現(xiàn)，而如何有效利用這些資源來(lái)放大市場(chǎng)份額，就顯得尤為重要。

“虛擬代理”是建立在代理制度基礎(chǔ)上的一種市場(chǎng)同步開(kāi)發(fā)機(jī)制。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是利用企業(yè)目前現(xiàn)有的所有個(gè)人代理商，通過(guò)客戶(hù)溝通、經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)使等各種形式，有效利用其在當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，借助業(yè)已存在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)所屬區(qū)域內(nèi)空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。

一、有利條件

對(duì)于目前市場(chǎng)上的各家企業(yè)來(lái)講，經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的市場(chǎng)操作，或多或少的都會(huì)會(huì)積累一定規(guī)模的客戶(hù)群體。并通過(guò)一系列手段保持與這些客戶(hù)的合作關(guān)系，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。但是，僅僅依靠這些人的力量是不能完全滿(mǎn)足企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售需要的，每個(gè)企業(yè)在全國(guó)都有相當(dāng)大的空白區(qū)域。　　

采用“虛擬代理”市場(chǎng)操作手法，假如每個(gè)企業(yè)老客戶(hù)發(fā)展1-2個(gè)新客戶(hù)，而這些新客戶(hù)保守估計(jì)每月實(shí)現(xiàn)1000元的銷(xiāo)量，而企業(yè)有固定的4000個(gè)老客戶(hù)，則月增加銷(xiāo)量可以達(dá)到4000000元以上?？v使我們只開(kāi)發(fā)其中1/10的量，月增加銷(xiāo)量也可以達(dá)到40萬(wàn)元，市場(chǎng)前景廣大。何況，這些由老客戶(hù)介紹而來(lái)的新客戶(hù)，因?yàn)槭艿嚼峡蛻?hù)的積極引導(dǎo)，會(huì)在市場(chǎng)銷(xiāo)售和推廣方面更積極，相關(guān)的事務(wù)性工作也更少。相當(dāng)于我在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，而老客戶(hù)不僅要承擔(dān)其自己正常的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，還為企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)提供一些積極引導(dǎo)。

在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用方面，因?yàn)橥耆怯衫峡蛻?hù)介紹新客戶(hù)參與到企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售行列中來(lái)，省去了企業(yè)直接派人的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，節(jié)省了大筆的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用。這樣一種良好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)制，我們要做的就是如何通過(guò)有效的政策手段來(lái)激勵(lì)現(xiàn)有老客戶(hù)來(lái)積極發(fā)展其熟悉的老客戶(hù)發(fā)展新客戶(hù)。

二、如何實(shí)施

“虛擬代理”講求的是依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，可以從以下幾個(gè)方面來(lái)實(shí)施：

1、對(duì)要開(kāi)發(fā)區(qū)域的代理商有效信息傳達(dá)

　　可以選擇在區(qū)域內(nèi)，根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，采取集中開(kāi)會(huì)或者單個(gè)溝通的方式，將企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行市場(chǎng)“虛擬代理”操作的相關(guān)情況予以詳細(xì)說(shuō)明。特別是關(guān)系到老客戶(hù)為企業(yè)介紹新客戶(hù)來(lái)的激勵(lì)方面的問(wèn)題，一定要傳達(dá)清楚。此外，在日常工作當(dāng)中，要相當(dāng)注意客情關(guān)系的維護(hù)，從而通過(guò)良好的客情關(guān)系，得到市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要掌握的各種有利信息。

2、銷(xiāo)售政策方面的激勵(lì)

目前市場(chǎng)上面的這些個(gè)人代理商，其對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售總是圍繞著盈利的最大化來(lái)實(shí)現(xiàn)，在滿(mǎn)足他們自由操作市場(chǎng)和產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況下，增加其相應(yīng)的額外收入，從而可以起到擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的還是完全可行的。

對(duì)于這些企業(yè)已經(jīng)合作的老客戶(hù)，首先要加強(qiáng)客情關(guān)系的不斷維護(hù)，增進(jìn)彼此的認(rèn)識(shí)。然后通過(guò)通過(guò)有效實(shí)施“虛擬代理”這么個(gè)措施來(lái)合理利用其身邊的網(wǎng)絡(luò)資源，擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。對(duì)于他們對(duì)利益的追求可以給予滿(mǎn)足，可以設(shè)定一個(gè)階梯式的獎(jiǎng)勵(lì)措施，根據(jù)他們新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)每月的進(jìn)貨額度情況，給予這些老客戶(hù)一定的獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)以貨物形式兌現(xiàn)）來(lái)調(diào)動(dòng)他們的積極性。

    新開(kāi)發(fā)客戶(hù)月進(jìn)貨額度3000元以?xún)?nèi)(含3000元)，3%獎(jiǎng)勵(lì)；

　　新開(kāi)發(fā)客戶(hù)月進(jìn)貨額度3000-5000元（含5000元），5%獎(jiǎng)勵(lì)；

　　新開(kāi)發(fā)客戶(hù)月進(jìn)貨額度5000-10000元（含10000元），7%獎(jiǎng)勵(lì)；

　　新開(kāi)發(fā)客戶(hù)月進(jìn)貨額度10000元以上的，10%獎(jiǎng)勵(lì)。

　?。ㄗⅲ壕唧w獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，可根據(jù)實(shí)際情況予以制定。）

3、市場(chǎng)管控的約束

在“虛擬代理”制度實(shí)行下，老客戶(hù)和新客戶(hù)不存在隸屬關(guān)系，他們只是簡(jiǎn)單的與企業(yè)合作進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的先后順序不一樣，在企業(yè)客戶(hù)管理體系中的地位是完全一樣的。唯一不同的是，老客戶(hù)可以從他本身通過(guò)關(guān)系介紹來(lái)的新客戶(hù)每次進(jìn)貨過(guò)程中間得到一定的返利，而新客戶(hù)只要在為企業(yè)從其認(rèn)識(shí)的客戶(hù)中間介紹了新客戶(hù)從企業(yè)進(jìn)貨后才享受這樣的返利。

4、貨款、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等方面的有效劃分

“虛擬代理”制度中所謂的“代理”（老客戶(hù)），只賺取他介紹來(lái)企業(yè)進(jìn)貨的新客戶(hù)的進(jìn)貨額度上得到一定的返利，相關(guān)的市場(chǎng)區(qū)域不得重疊，不得損害其它已有老客戶(hù)的利益，進(jìn)貨款項(xiàng)、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)染c老客戶(hù)沒(méi)有任何關(guān)系。產(chǎn)品區(qū)域的銷(xiāo)售決定權(quán)、產(chǎn)品的運(yùn)輸、發(fā)貨、打款等程序新客戶(hù)都直接與企業(yè)完成，與老客戶(hù)沒(méi)有任何聯(lián)系。