企業(yè)
醫(yī)藥招商的根本是滿足需求。進一步來說，就是滿足產品從生產到最終使用整個過程中各個環(huán)節(jié)的需求，這個需求不是某一點或一個環(huán)節(jié)的需求，而是整個過程所涉及各個環(huán)節(jié)的需求。只是在這個經營鏈條上，相關環(huán)節(jié)的需求不同而已。生產企業(yè)、代理商、渠道商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益，而消費者的需求則是出于對產品某種使用特性的需求，最終，也是個人利益的需求。所以，企業(yè)經營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。
一個產品經營成功與否，不在乎產品自身優(yōu)勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強、渠道消化能力是否強大等等。這些潛在的或明確存在的優(yōu)勢可以確定產品一時的興盛，但是，如果不注意產品銷售環(huán)節(jié)的利益鏈管理，忽視其所涉及的相關環(huán)節(jié)利益分配，依然不會有強大的市場生命力。一個廠家渠道銷售沒利益、生產沒利益、終端消費者使用需求滿足不夠的產品能占領市場嗎？這個道理不言而喻。因此，企業(yè)在醫(yī)藥的利益鏈管理過程中，要全盤考慮企業(yè)經營整個過程的重點利益鏈環(huán)節(jié)，共贏才能最終保證
醫(yī)藥招商的成功?！ ?div>企業(yè)進行利益鏈管理，要仔細研究以下幾個方面的問題：
1、確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)
企業(yè)在基于醫(yī)藥招商利益分配而實施利益鏈管理過程中，首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環(huán)節(jié)問題，也就是產品經營直接相關的幾個主要環(huán)節(jié)的利益給予問題，這是問題務必要明確。
我們通常將產品經營的過程分為上游、中游、下游三個部分，即上游生產企業(yè)，中游渠道代理經營企業(yè)，下游終銷售售方（或終端需求方），這就決定了企業(yè)實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關。
對生產企業(yè)和醫(yī)藥招商渠道代理經營企業(yè)而言，通過產品轉移追求的利益保障要涉及自身利益和其他兩個層面的利益。但是，對于下游終端銷售方，其選擇產品或服務方式的唯一動機則是對于產品能否滿足自身某種特性需求的利益索取，只是這種索取是建立在有償獲得上。我們應該清醒的認識到，在產品同質化異常嚴重的今天，下游終端銷售方產品或服務的可選擇空間較大。這就要求生產企業(yè)和渠道代理經營企業(yè)一定不能損害下游終端銷售方的這個利益需求，否則如三鹿事件般的前車之鑒便會重現。
2、確定合理的利益分配比例
當我們清楚了
醫(yī)藥招商利益鏈管理所涉及的相關環(huán)節(jié)以及關鍵點之后，還要確定在這些相關環(huán)節(jié)的利益分配比例問題。
從產品銷售環(huán)節(jié)這個大的方面來講，利益分配要依據各個環(huán)節(jié)對產品利益需求出發(fā)的，不能以主觀為依據，要綜合根據產品銷售各個環(huán)節(jié)在銷售鏈條中作用的重要性和對利益需求的直接性確定。所以，產品銷售環(huán)節(jié)利益分配比例應該是一個倒三角形，下游終端銷售方占據6成，中游渠道代理經營企業(yè)占據3成，上游生產企業(yè)占據1成。
這是因為，產品最終的目的是滿足消費者需求，因此，
醫(yī)藥招商企業(yè)在利益分配過程中一定要把消費者的利益放在第一位。
