面對(duì)
醫(yī)藥代理選擇產(chǎn)品越來(lái)越理性，
醫(yī)藥招商工作越來(lái)越難。而以下十個(gè)行為正是導(dǎo)致
醫(yī)藥招商失敗的很錯(cuò)誤的行為。
1. 企業(yè)的短期心態(tài)，沒(méi)有戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)
不可否認(rèn)，很多中小醫(yī)藥招商企業(yè)存在招商的短期心態(tài)，他們只要短期贏利，至于招商制度是否合理，營(yíng)銷方案是否完善，是否適合不同區(qū)域的推廣運(yùn)作，是否有利于市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展，他們一概不理，能招到錢就行，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃，也沒(méi)有市場(chǎng)維護(hù)意識(shí)，更不敢承當(dāng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，總是寄希望于經(jīng)銷商，結(jié)果再好的產(chǎn)品也會(huì)短命。
2. 廠家營(yíng)銷跟蹤不力，各區(qū)經(jīng)銷商各自為政
經(jīng)銷商各種為政一般分兩種情況，一種是經(jīng)銷商非常自信，相信自己完全有能力把市場(chǎng)做好，盡管廠家營(yíng)銷實(shí)力較強(qiáng)，還是不喜歡廠家的指指點(diǎn)點(diǎn)，喜歡我行我素；另一種廠家沒(méi)有能力支持，使得經(jīng)銷商被迫自我做主，摸著石頭過(guò)河。因市場(chǎng)區(qū)域較多，各市場(chǎng)也沒(méi)有機(jī)會(huì)溝通信息，使得每個(gè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的營(yíng)銷策略都不一致，造成重復(fù)成本增加，資源浪費(fèi)。這樣對(duì)一個(gè)品種的長(zhǎng)遠(yuǎn)生存極為不利?！ ?
3. 廠家缺少?gòu)V告支持，經(jīng)銷商積極性不高
廣告支持是經(jīng)銷商的普遍愿望，他們總希望廠家能上央視、衛(wèi)視媒體上做廣告，在全國(guó)性的報(bào)刊雜志上做廣告，以迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，減少自身經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。但并不是每個(gè)醫(yī)藥招商企業(yè)都有實(shí)力請(qǐng)明星做代言人，也不是每個(gè)企業(yè)都有雄厚資金做大媒體運(yùn)作。一些實(shí)力強(qiáng)大企業(yè)招商往往能夠得到經(jīng)銷商的積極響應(yīng)，他們多數(shù)會(huì)蜂擁而至，加入招商聯(lián)盟。但如果廠家的廣告遲遲不能兌現(xiàn)，或廠家的廣告短斤少量，就會(huì)動(dòng)搖他們信心，會(huì)更加謹(jǐn)慎自己的投入，積極性不高的經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品做好？
4. 個(gè)別經(jīng)銷商沖貨、竄貨，嚴(yán)重?cái)_亂整體市場(chǎng)秩序 沖貨對(duì)新市場(chǎng)的沖擊力和殺傷力最大，極少數(shù)經(jīng)銷商存在小農(nóng)思想，就是愛(ài)鉆空子，看誰(shuí)的市場(chǎng)做的好就沖誰(shuí)的貨，他們壓根兒沒(méi)想把市場(chǎng)做好，總想投機(jī)賺小利。只要有利潤(rùn)，什么違規(guī)的事他都干，這種行為廠家最恨，但總是難以杜絕。有的貨竄來(lái)竄去，兜著圈子竄，防止廠家查處。這種惟恐市場(chǎng)不亂的行為，最終使得其他經(jīng)銷商不敢投入，最后都沒(méi)有利潤(rùn)，市場(chǎng)很難起來(lái)。
5. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品種繁多，對(duì)新招商品聽(tīng)之任之
有的經(jīng)銷商有一種囤貨行為，只要見(jiàn)到好的產(chǎn)品就想做，哪怕短期自己無(wú)能為力，也要先把代理權(quán)拿下來(lái)，免得被別人搶走，甚至不惜交納市場(chǎng)保證金，這樣的經(jīng)銷商手上往往把握了多個(gè)品種，但不輕易對(duì)其中任何產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)投資。要么是代理的品種多，忙不過(guò)來(lái)，要么是觀望市場(chǎng)侍機(jī)而動(dòng)，看見(jiàn)別的市場(chǎng)成功了，他才敢真正運(yùn)作。對(duì)于這樣的經(jīng)銷商，廠家要多溝通，鼓勵(lì)甚至有制度來(lái)督促他們投入，否則坐失良機(jī)，也不能轉(zhuǎn)讓區(qū)域市場(chǎng)代理權(quán)，吃虧的還是產(chǎn)品。
