“第三方醫(yī)藥B2B平臺數(shù)量不少，雖然各家平臺上線的藥品SKU數(shù)量很多，但是上游的批發(fā)公司與下游的藥店積極性不高、活躍度很低卻是難以掩蓋的問題。”北京恒通互聯(lián)信息技術(shù)有限公司CEO呂洋說。

北京恒通互聯(lián)信息技術(shù)有限公司剛剛敲定了千萬級的天使輪融資，旗下的第三方醫(yī)藥B2B特賣平臺“藥便宜”即將正式對外推出。在接受億歐網(wǎng)的專訪時，呂洋首先介紹到，從名字就可以看出，藥便宜要做的是提供更低價格但是優(yōu)質(zhì)的藥品。藥便宜服務(wù)的是上游的醫(yī)藥生產(chǎn)及批發(fā)企業(yè)與下游的醫(yī)藥零售藥店，但是與一般的追求“大而全”的第三方醫(yī)藥B2B平臺不同，藥便宜要做的是精品型的藥品批發(fā)特賣電商。

互聯(lián)網(wǎng)+減少流通環(huán)節(jié)，第三方醫(yī)藥B2B平臺存在三大困境

據(jù)國家食藥總局信息顯示，截至2015年12月31日止，國家局頒發(fā)的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)資格證書》A證共有25張，獲得這些網(wǎng)上藥品批發(fā)資格證書的企業(yè)半數(shù)以上都已經(jīng)建立了電商網(wǎng)站。

藥品流通行業(yè)傳統(tǒng)而又陳舊，從最上游的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)到終端的醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及零售藥店，最終達(dá)到消費(fèi)者的手中，中間還有藥品代理商、分銷商等多個層級。“互聯(lián)網(wǎng)+藥品流通行業(yè)”可以減少傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，降低藥品的價格，醫(yī)藥B2B電商平臺應(yīng)運(yùn)而生，正在給醫(yī)藥流通行業(yè)帶來變革。

“不過，目前的第三方醫(yī)藥B2B平臺遇到了三大困境。”呂洋說。

“①醫(yī)藥商業(yè)公司沒有足夠的運(yùn)營人員，缺乏有效的電商運(yùn)營工具。這與第三方藥品零售B2C平臺不同，天貓醫(yī)藥館等平臺為商家提供的工具很成熟，而且隨著網(wǎng)上藥店的多年發(fā)展，專業(yè)的網(wǎng)上藥店運(yùn)營人員很多，這為網(wǎng)上藥店的運(yùn)營提供了人才基礎(chǔ)。但是，相對而言，雖然第三方醫(yī)藥B2B平臺也在努力地為入駐的醫(yī)藥商業(yè)公司提供各種運(yùn)營和營銷的工具，但是效果還有待提高，而且人才很缺乏。”

“②對自建醫(yī)藥B2B網(wǎng)站的醫(yī)藥商業(yè)公司來講，以前銷售訂單主要來自于電話?，F(xiàn)在，自身多了一種銷售渠道——電商。但是，實(shí)際上，自建醫(yī)藥B2B網(wǎng)站很難給自身帶來太多的增量銷售，往往這些來自網(wǎng)上的訂單實(shí)際上還是原有的線下客戶轉(zhuǎn)化來的。沒有自己電商網(wǎng)站的商業(yè)公司對第三方平臺的要求也是能為自己帶來額外的增量，而不會主動轉(zhuǎn)化自己的線下客戶到平臺上進(jìn)行交易。醫(yī)藥商業(yè)公司的利潤本身并不高，讓他們?nèi)ラ_拓一個“燒錢”的業(yè)務(wù)很難，現(xiàn)在的醫(yī)藥商業(yè)公司下的電商部門不是利潤中心，而是一個純的成本中心，大多數(shù)企業(yè)想的是如何縮減成本，不會額外為電商部門投入資源推動電商部門的發(fā)展。另外，采購員對于藥品價格很熟悉，對價格非常敏感。而一般電商第三方平臺向商家收取服務(wù)費(fèi)的盈利模式也很難被商業(yè)公司接受。”

“③一般而言，平臺初期都是靠原有的醫(yī)藥行業(yè)資源，但是全靠補(bǔ)貼來吸引用戶，一旦補(bǔ)貼停止，不能為采購的零售藥店比傳統(tǒng)采購更多的實(shí)惠，零售藥店的采購還是會回歸老樣子。”

 人才缺乏、上下游缺乏上線動力、平臺補(bǔ)貼難以為繼，這三點(diǎn)共同導(dǎo)致第三方醫(yī)藥B2B平臺的惡性循環(huán)。“如果商業(yè)公司缺少核心的支持，缺乏足夠的運(yùn)營人員，不在平臺上做一些類似“滿減”的促銷活動，誰會來買呢?如果平臺不補(bǔ)貼，采購的零售藥店得不到實(shí)惠就吸引不了他們。所以這就會導(dǎo)致第三方平臺的活躍度很低。即使表面上匯聚了很多的上游商家以及下游的買家，但是實(shí)際上只是一些數(shù)據(jù)，交易額很少，活躍度很低。”呂洋說。

把線下“訂貨會”搬到網(wǎng)上，做采購員每天必上的藥品批發(fā)特賣

一般的，為了擴(kuò)大影響力以及促進(jìn)上下游的聯(lián)系，大型藥品批發(fā)企業(yè)都會不定期舉辦線下的藥品熱銷會、訂貨會或者讓利會，在某一個時間，某一個地點(diǎn)，邀請大量的上游醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)展示商品并特價銷售，下游的零售企業(yè)這一天在可以以比平時更低的價格采購到各種藥品，而且，這個價格只有這一天，“過了這村，就沒這店”。因此，在這種藥品的訂貨會上，交易量往往很高，藥企讓出了實(shí)惠，獲得了大量的訂單;藥店趁著難得的低價機(jī)會，采購到了豐富品種的藥品。

但是，實(shí)際上舉辦一次這樣的訂貨會成本也很高，呂洋向億歐網(wǎng)介紹，如果把線下的訂貨會變成一個線上特賣會的話，打破了時間和空間的限制，可以有更豐富的活動形式和更高的活動頻率，還可以把省下來的成本補(bǔ)貼到藥價上，使藥價進(jìn)一步地壓縮，讓線上特賣會的價格優(yōu)勢更加凸顯。

因此，藥便宜的切入點(diǎn)就是藥品特賣，把線下的熱銷會互聯(lián)網(wǎng)化，形成一個藥品特賣的第三方醫(yī)藥B2B平臺。目前，藥便宜的官網(wǎng)商城需要買家和賣家登錄之后才能看到其全貌。

與一般的第三方醫(yī)藥B2B平臺希望包羅盡可能多的藥品品類不同，由于是精品特賣，藥便宜平臺上的藥品會是精選的、少量的。

具體而言，藥便宜是怎么運(yùn)作的呢?呂洋介紹：“首先，前期我們和全國八個省市的醫(yī)藥商業(yè)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，把這些商業(yè)公司原來的訂貨會搬到線上來，采用‘精選+買手’的模式，由我們的平臺來代運(yùn)營特賣的藥品，集中流量來提高單品的銷售額，而醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)只需要負(fù)責(zé)接收訂單并且發(fā)貨。隨著交易量的增加，我們的采購會代替商業(yè)公司向工業(yè)企業(yè)談判，爭取更多的優(yōu)惠商品更好的價格，建立網(wǎng)站長期的特賣活動排期，保證商城不間斷地展示各種特價特賣的藥品，我們的目的就是要做成一個活躍度非常高的采購員每天必上的特賣平臺。”

另外，在藥品采購資金交易模式方面，藥便宜還要與傳統(tǒng)的以及一般電商有所不同。呂洋說：“以前的采購方式是商業(yè)公司先發(fā)貨，零售企業(yè)收到藥品之后根據(jù)具體的賬期政策回款;而醫(yī)藥電商呢?它們需要零售藥店先付款，批發(fā)企業(yè)再發(fā)貨。這樣本來就違背了傳統(tǒng)的資金交易模式。這就導(dǎo)致醫(yī)藥電商想做線上支付特別困難。而藥便宜打算從兩方面改變這種現(xiàn)狀：第一是價格優(yōu)勢非常明顯的活動要求線上預(yù)先支付定金或者預(yù)付款，培養(yǎng)用戶的支付習(xí)慣，第二是與互聯(lián)網(wǎng)金融公司合作，打包承接商業(yè)公司的應(yīng)收賬款，由平臺負(fù)責(zé)藥店的回款。”

藥便宜的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)主要包括呂洋與關(guān)永濤。據(jù)了解，創(chuàng)始人兼CEO呂洋曾在輝瑞制藥有過任職經(jīng)歷，并且還曾任國內(nèi)百強(qiáng)藥業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，是醫(yī)藥O2O悅康送的聯(lián)合創(chuàng)始人;聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO關(guān)永濤曾是國內(nèi)首批醫(yī)藥電商的操盤手，運(yùn)作過多家醫(yī)藥上市企業(yè)電商平臺，曾任職于紅孩子、百洋健康網(wǎng)、叮當(dāng)快藥等。

呂洋介紹，未來，隨著藥便宜聚集的上游供應(yīng)商以及下游的采購商越來越多，其盈利點(diǎn)將包括廠家的入場費(fèi)、交易返利、數(shù)據(jù)系統(tǒng)增值服務(wù)、線下服務(wù)(會議、物流)、供應(yīng)鏈金融等。

據(jù)了解，藥便宜的發(fā)展計(jì)劃是首先在2016年內(nèi)做到2億元的銷售額，上線2萬家終端，另外，藥便宜還計(jì)劃年內(nèi)上線電子合同和白條等業(yè)務(wù)功能，來服務(wù)藥品批發(fā)及零售企業(yè)。“我們從一個很窄的點(diǎn)——特賣來切入，并且要把它做透。未來活躍度以及用戶數(shù)提高了之后，還將嫁接更多的商業(yè)模式。”呂洋說。