2009年發(fā)軔的新一輪醫(yī)藥改革從2011年開始進(jìn)入醫(yī)改快車道，進(jìn)入2013年后更是進(jìn)入“高鐵時(shí)代”，過(guò)去慣用的游戲規(guī)則已被打破，行業(yè)對(duì)未來(lái)的不確定性和不可把握性愈發(fā)明顯。新常態(tài)下，中小代理商如何應(yīng)對(duì)?

第一條軍規(guī)：扛

扛得住，扛;扛不住，死扛。

除非你愿意被淘汰，除非你愿意主動(dòng)認(rèn)慫，除非你愿意主動(dòng)出局，否則，這是最重要的第一條軍規(guī)。你不扛，你又不愿意退出，那只有堅(jiān)持下去吧。剩者為王，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的快速發(fā)展，也到了剩者為王的時(shí)代，堅(jiān)持下去，你就是最后的勝利者。因?yàn)椴还茉趺礃?，在未?lái)可以預(yù)見的10年或20年內(nèi)，掌握終端的代理商必須存在。

無(wú)論是“營(yíng)改增”還是“兩票制”，只要掌握了終端，你就是上游企業(yè)的上帝，傭金制、雇傭軍、被整合和收編，性質(zhì)不都一樣嗎?終端代理商群體會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，終端代理商興盛的時(shí)代即將來(lái)臨!

第二條軍規(guī)：深挖現(xiàn)有品種

家里有糧，心中不慌，這在任何時(shí)候都是實(shí)用的。思想要天馬行空，干活要腳踏實(shí)地。

不管未來(lái)怎么變化，眼前的事情要做好是一定的。未來(lái)不管招標(biāo)政策如何變化，手中現(xiàn)有的品種，在現(xiàn)在的情況下，可以繼續(xù)產(chǎn)糧，可以繼續(xù)給你貢獻(xiàn)利潤(rùn)，在安全的前提下，最大化地為你創(chuàng)造眼前的銀子不是很現(xiàn)實(shí)嗎?與其整天提心吊膽、杞人憂天，不如扎扎實(shí)實(shí)把現(xiàn)有的產(chǎn)品耕耘好、深挖好。

現(xiàn)有運(yùn)作的品種，要根據(jù)政策方向和趨勢(shì)進(jìn)行深度分析，是長(zhǎng)期持有還是堅(jiān)決放棄，是能夠新標(biāo)延續(xù)還是僅僅短線操作。

第三條軍規(guī)：順勢(shì)而為

處方藥或臨床產(chǎn)品運(yùn)作，具有典型的政策驅(qū)動(dòng)性。政策巨變時(shí)代，其實(shí)就是一個(gè)重新洗牌的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，我們要睜大眼睛研究新的政策、新的環(huán)境特點(diǎn)、新的運(yùn)作趨勢(shì)。只有對(duì)變化的環(huán)境了如指掌，只有根據(jù)變化的環(huán)境做出自己的改變，只有研究趨勢(shì)順勢(shì)而為，才能在新一輪洗牌后成為勝者，成為王者，成為洗牌后的利益最大化者。

口服藥、婦兒?？啤⒒退帯炀W(wǎng)、分級(jí)診療、路徑指南、醫(yī)保支付價(jià)、醫(yī)聯(lián)體、分類采購(gòu)、輔助用藥目錄、慢性病管理、一致性評(píng)價(jià)都是當(dāng)前趨勢(shì)明顯的政策導(dǎo)向，在自我定位上，在產(chǎn)品選擇上，這些都是要研究和順應(yīng)的趨勢(shì)。

第四條軍規(guī)：資源挖掘

傭金制、院外、OTC、第三終端或者醫(yī)療器械耗材都是資源挖掘的方式，尤其是傭金制和院外。

第五條軍規(guī)：著眼未來(lái)?yè)屍贩N

搶位占位，資源將會(huì)愈加稀缺。對(duì)臨床代理商而言，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是載體，手中沒有產(chǎn)品，何談其他。臨床代理商選擇產(chǎn)品建議從以下三個(gè)方面進(jìn)行篩選。

產(chǎn)品類型特點(diǎn)：

1.腫瘤、心腦血管、糖尿病、老年病、自然災(zāi)害性突發(fā)疾病等疾病譜的產(chǎn)品。群體大，發(fā)病率高，患者人群廣，自然市場(chǎng)相對(duì)廣泛。

2.檢測(cè)項(xiàng)目技術(shù)改進(jìn)的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品有極大機(jī)會(huì)，利于推廣，競(jìng)爭(zhēng)少，關(guān)注少。縣級(jí)醫(yī)院走的是市級(jí)醫(yī)院走過(guò)的路，目前大醫(yī)院對(duì)藥占比的把控越來(lái)越嚴(yán)格，患者的醫(yī)療費(fèi)用很大一塊是各類檢查項(xiàng)目，而縣級(jí)醫(yī)院由于種種原因，檢查項(xiàng)目跟不上節(jié)奏。如果我們把檢查試劑等項(xiàng)目?jī)A斜到縣級(jí)醫(yī)院，就解決了縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)生的藥占比難題，把分子、分母做大，既有利于藥品銷售，也利于試劑檢查類銷售，當(dāng)然也利于醫(yī)生收入。

3.適合基層檢驗(yàn)項(xiàng)目的產(chǎn)品，包括藥品、耗材和器械。

4.乳腺、甲狀腺、腦癱、不孕不育等時(shí)下的一些多發(fā)疾病都是關(guān)注點(diǎn)。

5.安全性和臨床治療效果能夠有效兼顧的產(chǎn)品。

政策屬性特點(diǎn)：

1.政策紅利產(chǎn)品，醫(yī)保、基藥、低價(jià)藥、基底藥、婦兒?？扑帲t(yī)?；?a target="_blank" style="text-decoration: none; outline: none; color: rgb(51, 51, 51); cursor: pointer;">新農(nóng)合更是基礎(chǔ)紅利。

2.適合縣級(jí)醫(yī)院渠道特點(diǎn)的產(chǎn)品。

3.現(xiàn)在已經(jīng)掛網(wǎng)的品種，因?yàn)榉N種原因未能很好獲得政策紅利的產(chǎn)品，未來(lái)有可能成為大品種的產(chǎn)品，都應(yīng)該提前著手。比如河南市場(chǎng)的常用低價(jià)藥品種、基藥520的掛網(wǎng)品種、基礎(chǔ)輸液品種、婦兒專科非專利品種、急搶救藥品等等，目前已經(jīng)掛網(wǎng)采購(gòu)，里面有很多金子，未來(lái)會(huì)成為市場(chǎng)爭(zhēng)奪的熱點(diǎn)品種。

4.屬于各種臨床途徑指南。

招標(biāo)屬性特點(diǎn)：

1.獨(dú)家(通用名獨(dú)家，獨(dú)家劑型，獨(dú)家規(guī)格)或2個(gè)廠家。

2.空間巨大，利潤(rùn)豐厚。

3.藥品中標(biāo)價(jià)格相對(duì)貼近醫(yī)保支付價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

4.2類以上新藥，增加新適應(yīng)癥(且無(wú)替代藥品)。

5.大企業(yè)名牌產(chǎn)品，首仿原研專利，質(zhì)量穩(wěn)定，貨源穩(wěn)定。

6.臨床新項(xiàng)目必需藥品，首選用藥，劑型有優(yōu)勢(shì)，使用方便。

第六條軍規(guī)：經(jīng)營(yíng)合規(guī) 手續(xù)完善

合規(guī)是必須的，合規(guī)是必然的，合規(guī)是唯一的選擇。要想繼續(xù)在醫(yī)藥行業(yè)生存發(fā)展，要想繼續(xù)游刃有余，除了合規(guī)，沒有其他選擇，沒有任何中間道路可以選擇。

第七條軍規(guī)：安全第一 利潤(rùn)第二

在各行各業(yè)反腐敗的大環(huán)境下，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，經(jīng)歷多年的不規(guī)范發(fā)展，任何一個(gè)代理商按照現(xiàn)行的游戲規(guī)則多多少少都會(huì)存在這樣那樣的問(wèn)題，活著才是真正的剩者為王，要想活著就必須首先保證安全，在安全的前提下追求利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)的唯一法則就是安全第一，利潤(rùn)第二。

第八條軍規(guī)：有專業(yè)有未來(lái)

簡(jiǎn)單的粗暴的帶金銷售已經(jīng)漸成過(guò)去，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣已經(jīng)不再空洞和蒼白。有專業(yè)才有未來(lái)，這已經(jīng)是既成事實(shí)的事實(shí)。醫(yī)藥代表既然是一種職業(yè)，就必然有職業(yè)基本的要求，專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，專業(yè)化的客情建設(shè)，專業(yè)化的臨床拜訪，專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，專業(yè)化的臨床用藥指導(dǎo)，專業(yè)化的產(chǎn)品推廣賣點(diǎn)提煉與總結(jié)，都需要專業(yè)化來(lái)支撐。

第九條軍規(guī)：背靠大樹甘做老二

新常態(tài)的核心特征就是不確定性，在不確定的前提下，背靠大樹甘做老二不失為一個(gè)很好的辦法。都說(shuō)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)汪洋大海，一不小心連泰坦尼克號(hào)都會(huì)沉沒，何況個(gè)人?增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力唯一的辦法就是背靠大樹，況且在“營(yíng)改增”、在“兩票制”甚或“一票制”的趨勢(shì)下，不甘心、不主動(dòng)不代表你就能玩轉(zhuǎn)未來(lái)!

第十條軍規(guī)：轉(zhuǎn)行

實(shí)在不行就轉(zhuǎn)行吧，這條軍規(guī)適用于所有行業(yè)和所有的人?？偛荒芏荚谝豢脴渖系跛腊桑_馬的道路千萬(wàn)條，人活著是要追求幸福指標(biāo)的，實(shí)現(xiàn)幸福指標(biāo)的路徑有很多種、有很多行業(yè)可以實(shí)現(xiàn)，沒有必要或者必須是醫(yī)藥行業(yè)。即使轉(zhuǎn)行，也可以圍繞核心醫(yī)療資源來(lái)做，畢竟在一定階段，轉(zhuǎn)行的風(fēng)險(xiǎn)很大，依托現(xiàn)有醫(yī)療資源轉(zhuǎn)行相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)很小，比如有朋友圍繞現(xiàn)有代理商客戶轉(zhuǎn)行做微商，選擇美容產(chǎn)品做突破，短時(shí)間內(nèi)很成功。

托爾斯泰說(shuō)：“世界上只有兩種人：一種是觀望者，一種是行動(dòng)者。大多數(shù)人都想改變這個(gè)世界，但沒有人想改變自己。”

要改變現(xiàn)狀，就得先改變自己。要改變自己，就得改變自己的觀念。一切成就都是從觀念開始的，一連串失敗也都是從錯(cuò)誤的觀念開始的。

柏拉圖告訴他的弟子說(shuō)他能夠移山，弟子紛紛請(qǐng)教方法，柏拉圖笑道：“很簡(jiǎn)單，山若不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去。”弟子們不禁啞然。

世界上根本沒有什么移山之術(shù)，惟一能夠移動(dòng)山的秘訣就是：“山若不過(guò)來(lái)我便過(guò)去。”同樣的道理，人不能改變環(huán)境，那么就改變自己。

我們也不能夠回到過(guò)去，但我們可以改變未來(lái)。改變未來(lái)就要從改變現(xiàn)在開始，現(xiàn)在一點(diǎn)一滴的改變，都將對(duì)我們的未來(lái)造成影響。

備注

本文所指的中小代理商僅符合以下幾個(gè)條件：

1.處方藥或者傳統(tǒng)意義上的臨床產(chǎn)品代理商，而非普藥、OTC或第三終端控銷產(chǎn)品。

2.傳統(tǒng)意義上的自然人，做若干個(gè)產(chǎn)品，做一家或幾家醫(yī)院，一般相對(duì)集中于某一科室或某一類別，不是全國(guó)總代或以運(yùn)作政府事物關(guān)系為核心的省級(jí)代理商。

3.有一定網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)、有專業(yè)的臨床推廣人員，已經(jīng)形成區(qū)域性團(tuán)隊(duì)性質(zhì)的代理商。

4.廠家的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)或業(yè)務(wù)員，在依托廠家資源的前提下，已經(jīng)轉(zhuǎn)型或在轉(zhuǎn)型中的代理商。

5.自營(yíng)或傭金推廣方式的代理商，而非分銷性質(zhì)。