這是中國(guó)眼科新藥朗沐發(fā)展到第24個(gè)月交出的成績(jī)單。這張成績(jī)單的前半段，是康弘藥業(yè)的朗沐團(tuán)隊(duì)，在操盤(pán)手殷勁群的帶領(lǐng)下，步步為贏，為中國(guó)本土藥企的創(chuàng)新藥市場(chǎng)拓展提供了一個(gè)范本。不止為康弘打造了一個(gè)創(chuàng)新藥推廣的平臺(tái)、體系、團(tuán)隊(duì)，更重要的是讓業(yè)界看到了眼科這個(gè)小市場(chǎng)的大爆發(fā)。

　　而這張成績(jī)單的后半段，則是預(yù)示著接下來(lái)的故事，朗沐2016年的目標(biāo)是超越強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為中國(guó)眼底病藥物市場(chǎng)上的第一品牌。

　　值得指出的是，由于康弘藥業(yè)作為上市公司在信息披露上的規(guī)范性，醫(yī)藥行業(yè)特有的敏感性，所以很多扣人心弦的內(nèi)容我們不得不蜻蜓點(diǎn)水乃至刪除，即使明知這大大降低了本文的精彩。

　　定天下 贏未來(lái)

　　殷勁群副總裁

　　說(shuō)起朗沐的業(yè)績(jī)，康弘藥業(yè)集團(tuán)副總裁殷勁群從來(lái)都信心滿滿。過(guò)去兩年他接受采訪時(shí)都說(shuō)到過(guò)：“今年的市場(chǎng)表現(xiàn)，去年年底就已經(jīng)成竹在胸，我現(xiàn)在更多考慮明年的事情。”一年后的業(yè)績(jī)答卷，也每每證明了他所言不虛。

　　就像今年已經(jīng)與雷珠單抗在中國(guó)市場(chǎng)上開(kāi)展的直面競(jìng)爭(zhēng)一樣，他說(shuō)戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)開(kāi)始，不出意外的話，勝負(fù)結(jié)果已經(jīng)確定。雷珠單抗是通常被稱(chēng)為“重磅炸彈”的全球暢銷(xiāo)藥物，在中國(guó)市場(chǎng)它是目前世界排名第一制藥企業(yè)重點(diǎn)布局的產(chǎn)品，同時(shí)，它也是康弘的康柏西普(朗沐)在中國(guó)眼底病領(lǐng)域生物藥中，目前頭對(duì)頭競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，在精致細(xì)微的眼科世界，雙方都沒(méi)有退路。

　　兩年時(shí)間里，朗沐在市場(chǎng)上的實(shí)踐，確實(shí)印證著本土藥企在這一市場(chǎng)上勵(lì)精圖志所能收獲的成果，以及掌舵者殷勁群此前所做的戰(zhàn)略預(yù)判。

　　2014年4月朗沐正式上市，在競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)的圍追堵截下，團(tuán)隊(duì)巧妙布局市場(chǎng)重點(diǎn)，進(jìn)擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已有所培養(yǎng)但尚未開(kāi)采的醫(yī)院藍(lán)海市場(chǎng)，采用外圍突進(jìn)的方式，拿下上市第一整年度就銷(xiāo)售超億元的開(kāi)門(mén)紅。

　　2015年外圍與核心醫(yī)院市場(chǎng)雙翼起飛：外圍市場(chǎng)全線超越競(jìng)品的同時(shí)，在對(duì)手意想不到的學(xué)術(shù)攻勢(shì)下，朗沐逐一在核心醫(yī)院市場(chǎng)取得突破，且部分醫(yī)院已經(jīng)與競(jìng)品打平。“現(xiàn)在，中國(guó)眼科界所有最具有代表性的醫(yī)院，朗沐2015年都已經(jīng)成功覆蓋，這其中包括業(yè)界公認(rèn)極難進(jìn)藥的北京協(xié)和醫(yī)院和同仁醫(yī)院。在目前中國(guó)醫(yī)藥嚴(yán)峻的市場(chǎng)準(zhǔn)入狀態(tài)下，朗沐在一年半時(shí)間，即成為覆蓋除了西藏臺(tái)灣之外的所有省市的全國(guó)性品牌，有哪個(gè)品牌做到過(guò)?”!談笑間殷勁群身上一股鐵馬金戈的味道在隱隱散發(fā)。

　　根據(jù)康弘藥業(yè)發(fā)布的2015年年報(bào)顯示，朗沐2015年實(shí)現(xiàn)凈銷(xiāo)售額2.67億元。若是以2015年4月(朗沐在2014年4月上市)~2016年3月作為一個(gè)年度周期，記者推斷朗沐上市第二年的凈銷(xiāo)售額已經(jīng)突破3億元，這刷新了中國(guó)創(chuàng)新藥營(yíng)銷(xiāo)的歷史記錄。更重要的是，由于朗沐的加入，讓眼科這片小市場(chǎng)有了大爆發(fā)，2015年，這一細(xì)分領(lǐng)域的增長(zhǎng)率為14.7%，高出整個(gè)制藥行業(yè)增長(zhǎng)率5個(gè)百分點(diǎn)，并第一次名列中國(guó)醫(yī)藥所有細(xì)分領(lǐng)域第一，可以說(shuō)因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品，而改變了一個(gè)治療領(lǐng)域。

　　正在經(jīng)歷的2016年，對(duì)于朗沐而言，至關(guān)重要。殷勁群和團(tuán)隊(duì)不只要在目標(biāo)市場(chǎng)防守、反擊現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還需要防范另一個(gè)更重量級(jí)玩家阿柏西普進(jìn)入所帶來(lái)的挑戰(zhàn)。就在很多人對(duì)前有堵截、后有追兵的困難局面感到緊張無(wú)措時(shí)，殷勁群卻給朗沐團(tuán)隊(duì)制定了一項(xiàng)雄心勃勃的目標(biāo)：“定天下，贏未來(lái)”，并深入淺出的給全國(guó)團(tuán)隊(duì)講解了其中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。筆者隨訪到，聽(tīng)完殷勁群演講的每一位朗沐戰(zhàn)士，對(duì)這個(gè)目標(biāo)都信心滿滿，精彩大戲早已上演!

　　戰(zhàn)略總攻期

　　與之前的戰(zhàn)略防御不同，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在朗沐的步步緊逼下，主動(dòng)出擊。

　　近期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在中國(guó)眼科市場(chǎng)上有兩件大事發(fā)生，首先是上市了其眼科產(chǎn)品雷珠單抗的預(yù)填充劑型，另外一個(gè)則是將其旗下兩個(gè)公司的眼科產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、資源進(jìn)行了整合。

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先后出招，在殷勁群的眼里，既是壓力，也是一種“幸福”，因?yàn)樵诶抒逯?ldquo;還沒(méi)有哪個(gè)本土制藥企業(yè)的產(chǎn)品，能夠讓跨國(guó)藥企如此重視過(guò)。”

　　兩年來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真切體會(huì)到了朗沐的凌厲攻勢(shì)，據(jù)悉這已經(jīng)威脅到了其人員的穩(wěn)定性，在全國(guó)某頂級(jí)醫(yī)院的銷(xiāo)售代表，一年換了三撥人。

　　但在殷勁群的規(guī)劃里，更慘烈的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始。2016年，朗沐的目標(biāo)是在其戰(zhàn)略醫(yī)院版圖里取得應(yīng)有份額，“不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知道，雖然上市僅僅兩整年，我們今年的目標(biāo)就是要全面超過(guò)他們。”

　　這可以理解成為一次戰(zhàn)術(shù)上的厚積薄發(fā)，就像康弘藥業(yè)集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)倪靜分析的那樣，2016年朗沐已經(jīng)到了戰(zhàn)略總攻的時(shí)刻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直面相接，是一場(chǎng)必須要打的硬仗。“一方面朗沐經(jīng)過(guò)兩年學(xué)術(shù)、團(tuán)隊(duì)、體系平臺(tái)上的積累，已經(jīng)具備了與對(duì)手直面相接的實(shí)力，另一方面，這場(chǎng)硬仗是在為朗沐的未來(lái)夯實(shí)基礎(chǔ)，不打硬仗，何以平天下! ”

　　朗沐北京區(qū)域總監(jiān)季睿用三大戰(zhàn)役之于中國(guó)解放戰(zhàn)爭(zhēng)的地位，來(lái)形容朗沐今年銷(xiāo)售上的攻城略地之于其未來(lái)的影響力。

　　誰(shuí)都不會(huì)認(rèn)為這是一個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。今年在朗沐季度會(huì)議上，上海區(qū)域總監(jiān)李海俠指出“每一步都要考慮到接下來(lái)三四五步要怎么走，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么走，如何再應(yīng)對(duì)。什么是戰(zhàn)爭(zhēng)?這就是戰(zhàn)爭(zhēng)!”

　　戰(zhàn)爭(zhēng)第一步，就是劃定戰(zhàn)場(chǎng)，朗沐團(tuán)隊(duì)雙翼推進(jìn)。首先是在一線醫(yī)院完成開(kāi)戶后，繼續(xù)提升上量。其次是在已經(jīng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的眼科二線醫(yī)院市場(chǎng)繼續(xù)深入拓展，例如西部地區(qū)的省級(jí)中心醫(yī)院。眾所周知，處方藥增加銷(xiāo)量無(wú)外乎三條路：要么開(kāi)發(fā)更多的醫(yī)院，要么開(kāi)發(fā)更多的醫(yī)生，要不就是開(kāi)發(fā)更多的患者。

　　好消息是，通過(guò)2015年一年的努力，朗沐已經(jīng)在全部的眼科目標(biāo)醫(yī)院開(kāi)戶完畢，而壞消息則是，這些目標(biāo)醫(yī)院同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)所在。

　　還有一個(gè)更嚴(yán)峻的數(shù)字是，全國(guó)到目前為止能夠處方抗VEGF藥物的眼科醫(yī)生大概僅僅1500名。也就是說(shuō)，朗沐和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩支總計(jì)約500人的隊(duì)伍，就是圍繞著1500名左右的醫(yī)生爭(zhēng)奪市場(chǎng)，“沒(méi)有任何回旋的余地，就只有這么多。而且由于競(jìng)爭(zhēng)的充分性，客戶的完全重疊，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)也是透明化”。

　　怎么辦?殷勁群的辦法之一是，對(duì)一線醫(yī)院再次進(jìn)行細(xì)分，將在眼底病領(lǐng)域中處方量最高的X家醫(yī)院，作為朗沐接下來(lái)跑馬圈地必贏的戰(zhàn)略醫(yī)院。

　　這一選擇是基于全面深入的市場(chǎng)分析。對(duì)于專(zhuān)科新特藥而言，全國(guó)能夠精準(zhǔn)診斷、系統(tǒng)使用抗VEGF藥物的醫(yī)生，大多集中在全國(guó)排名靠前的中高端醫(yī)院中。而競(jìng)品多年的市場(chǎng)實(shí)踐也說(shuō)明了這一點(diǎn)，據(jù)悉，雷珠單抗銷(xiāo)售額的一半來(lái)自其所圈定的十幾家核心醫(yī)院市場(chǎng)。在這些巨無(wú)霸型醫(yī)院中，有時(shí)一名醫(yī)生的處方量可能敵得過(guò)某些地區(qū)的一個(gè)省。“戰(zhàn)略醫(yī)院的規(guī)模一定是航母級(jí)別的，它的威懾力和殺傷力都是頂尖水平。”季睿如此形容他們攻克區(qū)域內(nèi)X家戰(zhàn)略醫(yī)院的意義。

　　當(dāng)然對(duì)戰(zhàn)略醫(yī)院的重視，也是基于市場(chǎng)現(xiàn)狀分析。朗沐在眼科二線醫(yī)院幾乎已經(jīng)全面超越對(duì)手，接下來(lái)的巨大增長(zhǎng)點(diǎn)肯定是來(lái)自朗沐與對(duì)手在眼科一線醫(yī)院的決殺。

　　其實(shí)這就是一場(chǎng)破釜沉舟的慘烈攻防戰(zhàn)，雙方的人員配置、火力彼此都有了解。在這場(chǎng)沒(méi)有秘密的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)里，雙方指揮官的格局、視野、意志力往往是決勝的關(guān)鍵因素，如果不出意外的話，在戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始之前，其實(shí)勝負(fù)就已經(jīng)確定了。

　　每個(gè)關(guān)鍵處方都是戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)

　　事實(shí)上，搶山頭容易，占山頭難，最具有挑戰(zhàn)性的工作，是如何在已經(jīng)確定的戰(zhàn)略醫(yī)院市場(chǎng)跑贏對(duì)手，且一直處于贏的狀態(tài)，通俗的地說(shuō)就是如何實(shí)現(xiàn)在醫(yī)院開(kāi)戶后的穩(wěn)定上量。李海俠把這個(gè)過(guò)程形容成搶山頭，“一個(gè)一個(gè)地攻克，一個(gè)一個(gè)地?fù)?rdquo;。

　　殷勁群將這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)分成兩個(gè)層面，協(xié)同作戰(zhàn)。

　　首先是結(jié)合眼科領(lǐng)域濃郁的學(xué)術(shù)氛圍和領(lǐng)域?qū)＜业膶W(xué)術(shù)需求，從高端學(xué)術(shù)會(huì)議入手，為朗沐塑造專(zhuān)業(yè)化的品牌形象，“營(yíng)銷(xiāo)手段不專(zhuān)業(yè)、不規(guī)范，不可能建立品牌，桌子底下的動(dòng)作，在精致的眼科市場(chǎng)是會(huì)被看不起的。”

　　接下來(lái)是精細(xì)化管理朗沐的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)戰(zhàn)略醫(yī)院的精細(xì)化服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，殷勁群在康弘領(lǐng)導(dǎo)層的支持下，引進(jìn)了一個(gè)秘密武器：銷(xiāo)售隊(duì)伍的效率管理(SFE)，由在外資藥企此領(lǐng)域鉆研10多年，經(jīng)驗(yàn)豐富的陳亮負(fù)責(zé)此塊業(yè)務(wù)。

　　陳亮告訴記者，SFE主要包括三塊內(nèi)容：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售過(guò)程管理和銷(xiāo)售結(jié)果管理。

　　銷(xiāo)售隊(duì)伍管理主要關(guān)注產(chǎn)品上市后銷(xiāo)售力量的布局，也就是在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)需要配備幾個(gè)銷(xiāo)售代表，怎么劃分各自的職責(zé)范圍。銷(xiāo)售過(guò)程管理是對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售代表的具體工作進(jìn)行分析，找出沒(méi)有做到位的地方，加以改進(jìn)彌補(bǔ)。銷(xiāo)售結(jié)果管理指的是銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核。

　　事實(shí)上，在外資藥企中，已經(jīng)普遍使用SFE貫穿產(chǎn)品整個(gè)生命周期的銷(xiāo)售效率管理，而本土企業(yè)運(yùn)用此系統(tǒng)的非常少。不過(guò)，殷勁群在外企豐富的歷練讓他對(duì)很多問(wèn)題已融會(huì)貫通，所以朗沐上市兩年，他基本上就是按照SFE的理念、憑借經(jīng)驗(yàn)來(lái)完成銷(xiāo)售布局的。

　　如今，殷勁群希望朗沐團(tuán)隊(duì)在SFE系統(tǒng)幫助下更進(jìn)一步：在戰(zhàn)略醫(yī)院精確化匹配人力，精耕細(xì)作滿足臨床需求。“精確到每一位銷(xiāo)售代表的拜訪行為、效率，達(dá)到產(chǎn)出最大化。”

　　這就需要精細(xì)考慮各層面眾多影響結(jié)果的因素，比如，眼科大牌專(zhuān)家、眼科主任、普通眼科醫(yī)生，不同層面的醫(yī)生的需求是不一樣的，溝通內(nèi)容與合作方式也必須做適當(dāng)調(diào)整。

　　李海俠舉了一個(gè)例子。她說(shuō)上海的海派文化是一種比較溫和，不具備進(jìn)攻性的文化。這時(shí)候就需要銷(xiāo)售代表根據(jù)實(shí)際情況去猜他到底是什么意思，“不能貼身緊逼，要跟著他一起進(jìn)退，他快你也快，他慢你也慢。”

　　需要指出的是，朗沐戰(zhàn)略醫(yī)院市場(chǎng)的人員安排必須由區(qū)域總監(jiān)親自決定，這也是殷勁群的要求，最關(guān)鍵的位置放最強(qiáng)的戰(zhàn)士。

　　根據(jù)陳亮的介紹，目前朗沐團(tuán)隊(duì)能夠做到處方數(shù)量的精準(zhǔn)測(cè)算，“根據(jù)醫(yī)院的患者數(shù)量、醫(yī)生的接診量等數(shù)據(jù)，很容易能夠算出某位醫(yī)生能夠帶來(lái)的銷(xiāo)量是多少。”陳亮說(shuō)這非常有助于銷(xiāo)售人員合理搭配客戶數(shù)量和重點(diǎn)，在這個(gè)時(shí)候，“一個(gè)醫(yī)生的每個(gè)處方就是一個(gè)據(jù)點(diǎn)，都需要為了攻克它制定有針對(duì)性的策略。”

　　攻城略地之外，殷勁群給其團(tuán)隊(duì)提出另一個(gè)要求是“有質(zhì)量的增長(zhǎng)”。這句話包含兩層意思：增長(zhǎng)一定是要發(fā)生在希望它能夠增長(zhǎng)的地方，只有做到這些，才能保證朗沐未來(lái)增長(zhǎng)的可持續(xù)性。其實(shí)說(shuō)白了，有質(zhì)量的增長(zhǎng)就是針對(duì)野蠻增長(zhǎng)，避免出現(xiàn)臨床不合理使用。

　　根據(jù)IMS的數(shù)據(jù)，2016年第一季度，朗沐與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在樣本醫(yī)院的使用數(shù)量占比已經(jīng)是47%比53%，早已經(jīng)過(guò)億元的朗沐，增長(zhǎng)繼續(xù)維持在三位數(shù)。記者測(cè)算過(guò)，不出意外，朗沐2016年的銷(xiāo)售額將突破5億元。

　　朗沐上市兩周年慶會(huì)場(chǎng)

　　當(dāng)然，必須承認(rèn)，商海搏殺，永遠(yuǎn)存在出乎意外的競(jìng)爭(zhēng)招式。于朗沐而言，競(jìng)品以價(jià)格調(diào)整重新打亂市場(chǎng)格局，也許是接下來(lái)它需要面對(duì)的最大市場(chǎng)變數(shù)。這在外資藥企中比較流行以價(jià)格換市場(chǎng)的當(dāng)下，有發(fā)生的可能。對(duì)于這一挑戰(zhàn)，朗沐的態(tài)度是：你怎么知道我沒(méi)有準(zhǔn)備呢?

　　完善體系

　　產(chǎn)品在市場(chǎng)上的勝利，一定是產(chǎn)品背后有一個(gè)完備的支持體系，殷勁群對(duì)這一點(diǎn)的認(rèn)識(shí)非常深刻。

　　在這之中，首先是人才體系的完備。朗沐團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性殷勁群一直引以為傲，2015年，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人員流動(dòng)率低于10%，低于行業(yè)平均水平，這對(duì)于一個(gè)以外企職業(yè)經(jīng)理人為主，卻在本土制藥企業(yè)的土壤中成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，難能可貴。

　　殷勁群認(rèn)為，有兩類(lèi)人不適合朗沐的團(tuán)隊(duì)：一種是只能在體系成熟的外資藥企環(huán)境下成功的人;另外一種是心態(tài)沒(méi)有調(diào)整好，高高在上，帶著拯救心理進(jìn)入本土制藥企業(yè)的人。

　　除此之外，殷勁群作為嫁接這兩種文化之間的橋梁，在維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定里，扮演著至為關(guān)鍵的角色，“朗沐團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)可以面對(duì)歷史，這方面我壓力不大。但如何讓朗沐團(tuán)隊(duì)外的同事理解和支持，有時(shí)甚至朗沐團(tuán)隊(duì)內(nèi)的成員也未必理解，而有些委屈我又不宜解釋?zhuān)幸环N孤獨(dú)的痛，比面對(duì)外界多大的艱難都要難，所以我急的頭發(fā)都白了。”殷勁群依然笑著，為自己康弘兩年半的職業(yè)經(jīng)歷概況成了三個(gè)度：力度、速度、尺度。雖然每個(gè)度都不好把握，都沒(méi)有教科書(shū)可量化。但回首兩年，正是他憑借對(duì)三個(gè)度恰到好處的拿捏，將朗沐的團(tuán)隊(duì)體系逐漸完備起來(lái)，這至少是朗沐成功的關(guān)鍵因素之一吧。

　　2015年，在董事長(zhǎng)柯尊洪的信任和支持下，殷勁群為康弘藥業(yè)引進(jìn)了三個(gè)不同領(lǐng)域內(nèi)的人才，他們是朗沐廣東區(qū)域總監(jiān)蘇丹、商務(wù)部總監(jiān)杜侃和前文提到的集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)分析總監(jiān)陳亮。除此之外，還招聘了三位來(lái)自外資藥企的資深培訓(xùn)師，初步搭建起了朗沐的培訓(xùn)體系。

　　蘇丹在MSD和羅氏有多年腫瘤藥銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，用她自己的話說(shuō)是沒(méi)有賣(mài)過(guò)單價(jià)4000元以下的藥品。她說(shuō)自己之所以加入康弘，是因?yàn)樗奥?tīng)說(shuō)過(guò)朗沐這個(gè)創(chuàng)新藥團(tuán)隊(duì)的別具風(fēng)采，同時(shí)她也希望在腫瘤藥之外的治療領(lǐng)域突破一下自己，所以一絲好奇心、一種挑戰(zhàn)意識(shí)，讓她最終放棄了另外一家前五強(qiáng)外企的邀請(qǐng)，成為朗沐團(tuán)隊(duì)經(jīng)略南國(guó)的希望之星。有意思的是，她所面臨的眼科市場(chǎng)中的藥物數(shù)量與之前腫瘤藥相同，都是三個(gè)玩家，兩個(gè)來(lái)自外資藥企，一個(gè)來(lái)自本土創(chuàng)新，只是她的攻防角色做了轉(zhuǎn)換。

　　先后在外資藥企和本土企業(yè)都工作過(guò)的杜侃，在康弘負(fù)責(zé)商務(wù)銷(xiāo)售，其中朗沐的冷鏈體系建設(shè)，是杜侃工作的重中之重，這也是康弘下足功夫去完善的地方。朗沐跟所有生物制品一樣，需要在2~8度之間全程冷鏈運(yùn)輸。

　　必須承認(rèn)，中國(guó)醫(yī)藥物流中的冷鏈運(yùn)輸標(biāo)準(zhǔn)與國(guó)際相比仍有差距。今年3月山東爆發(fā)的“疫苗事件”，也是因?yàn)樗幤防滏溸\(yùn)輸而起。

　　外部環(huán)境的壓力，無(wú)形中也成為朗沐的壓力。據(jù)康弘藥業(yè)集團(tuán)商務(wù)部總監(jiān)杜侃介紹，在“疫苗事件”爆發(fā)后，他第一時(shí)間對(duì)其商業(yè)配送公司進(jìn)行了再次審計(jì)，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

　　這也許同朗沐上市之初對(duì)冷鏈管理的重視程度相關(guān)。杜侃說(shuō)，雖然朗沐的物流配送商通過(guò)與外資藥企的合作，已經(jīng)具備全程冷鏈的配送能力。但是康弘仍然會(huì)對(duì)物流配送商每年進(jìn)行嚴(yán)格的審計(jì)。需要提及的是，康弘對(duì)物流配送商的審計(jì)，不是單獨(dú)由公司商務(wù)部門(mén)完成，而是與康弘生物的質(zhì)量部門(mén)一起，完成對(duì)物流配送商軟硬件的考核。

　　另外，為了保證朗沐的全程冷鏈運(yùn)輸，康弘生物還自主研發(fā)了一個(gè)冷藏箱，能夠保證朗沐在60小時(shí)內(nèi)處于恒溫狀態(tài)。

　　藥品上市后的藥物警戒管理是倪靜總監(jiān)非常重視的內(nèi)容。為了與朗沐在市場(chǎng)上的搏殺相配合，市場(chǎng)部專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一款名為安全研究平臺(tái)的系統(tǒng)，用以更準(zhǔn)確、更及時(shí)記錄患者使用朗沐后的反應(yīng)。親和的界面，醫(yī)生只用花費(fèi)5分鐘的時(shí)間，就是可以把患者使用朗沐的情況，上傳到這個(gè)平臺(tái)上去。同時(shí)，醫(yī)生還可以使用朗沐的安全研究平臺(tái)對(duì)其患者進(jìn)行管理。

　　其實(shí)這只是朗沐團(tuán)隊(duì)構(gòu)建的產(chǎn)品上市后藥物警戒管理的一個(gè)方面。為了能夠更加及時(shí)有效地監(jiān)測(cè)到患者的使用情況，朗沐團(tuán)隊(duì)還會(huì)通過(guò)電話、郵件、網(wǎng)站等渠道，與處方醫(yī)生直接溝通，獲取朗沐臨床使用上的一些信息。與此同時(shí)，朗沐團(tuán)隊(duì)還會(huì)于目標(biāo)市場(chǎng)的不良反應(yīng)中心，保持定期聯(lián)系，獲得朗沐臨床使用安全性上的一些數(shù)據(jù)。

　　殷勁群強(qiáng)調(diào)指出，“我們所談的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和完善，都只是戰(zhàn)術(shù)層面，都只是執(zhí)行。實(shí)際上，康弘藥業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、體系建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)，一直是柯尊洪董事長(zhǎng)高瞻遠(yuǎn)矚、親自在抓，大眼科正是柯董事長(zhǎng)針對(duì)朗沐成功后正在進(jìn)行的產(chǎn)品戰(zhàn)略布局!二十年來(lái)，康弘歷經(jīng)風(fēng)雨，人來(lái)人往，但在董事長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)下，一直在穩(wěn)步健康的發(fā)展”!毫無(wú)疑問(wèn)，隨著康弘的上市，借助資本的工具，可能進(jìn)一步加速大眼科戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。“我這兩年得到柯董事長(zhǎng)和高管層的言傳身教，逐漸體會(huì)到什么叫戰(zhàn)略，什么叫規(guī)劃。我們現(xiàn)在經(jīng)常思考的都是五年后十年后的問(wèn)題，然后圍繞目標(biāo)制訂路線圖和實(shí)施方案。放在外企，中國(guó)員工能做的，恐怕永遠(yuǎn)都是執(zhí)行戰(zhàn)略。所以我感覺(jué)很幸運(yùn)”。

　　筑起戰(zhàn)略門(mén)檻

　　其實(shí)現(xiàn)在朗沐所有的市場(chǎng)戰(zhàn)略的制定，已經(jīng)不僅僅是針對(duì)于市場(chǎng)上已有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷珠單抗，還有即將在中國(guó)上市的阿柏西普，這是朗沐戰(zhàn)略中的一個(gè)假想敵，盡管它還沒(méi)有確定在中國(guó)上市時(shí)間和中文名稱(chēng)，也沒(méi)開(kāi)始組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。阿柏西普是再生元和拜耳的重磅炸彈藥物之一，2015年在全球的銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到40.5億美元，在全球眼科市場(chǎng)已經(jīng)超越雷珠單抗。

　　在外界看來(lái)，這將是朗沐在市場(chǎng)上除了諾華之外，即將遇到的另一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手。殷勁群也坦言，本土制藥企業(yè)在創(chuàng)新藥的市場(chǎng)推廣中，與資源、經(jīng)驗(yàn)、全球支持等方面都非常豐富的跨國(guó)藥企相比，處于天然的弱勢(shì)，“人家若是坦克，那么我們現(xiàn)在不是奧拓，大概只能算Volvo，你不能不承認(rèn)這種力量懸殊。”

　　但就是這個(gè)從零組建的團(tuán)隊(duì)，在過(guò)去兩年直面迎擊了來(lái)自坦克集群的攻擊，與雷珠單抗的抗?fàn)幰呀?jīng)不相上下。但在新的巨無(wú)霸強(qiáng)勢(shì)加入戰(zhàn)局后，市場(chǎng)會(huì)是什么局面?“三國(guó)爭(zhēng)雄，肯定會(huì)越來(lái)越有意思。我期待這種精彩”殷勁群很淡定。

　　從作用機(jī)理上說(shuō)，康柏西普與阿柏西普更像，都屬于融合蛋白類(lèi)生物藥，與雷珠單抗相比具有優(yōu)勢(shì);但從產(chǎn)品能夠調(diào)動(dòng)的資源和市場(chǎng)運(yùn)作方式來(lái)看，阿柏西普和雷珠單抗會(huì)比較相似，都隸屬于全球前十大、中國(guó)前五的制藥企業(yè)，創(chuàng)新藥的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)豐富，各種資源儲(chǔ)備豐富，“捉對(duì)廝殺，我們肯定是弱點(diǎn)。”

　　所以殷勁群想的是，如何在不打亂朗沐產(chǎn)品周期管理的情況下，在2016年實(shí)現(xiàn)朗沐在市場(chǎng)上的絕對(duì)領(lǐng)先地位，“我希望用一種無(wú)聲的語(yǔ)言讓他們看到朗沐的優(yōu)勢(shì)，這樣我們的機(jī)會(huì)就多一點(diǎn)，其實(shí)這也是我為什么今年提出要‘定天下 贏未來(lái)’的初衷。”

　　當(dāng)然，正如殷勁群兩年來(lái)一直呼吁的那樣：市場(chǎng)空間足夠大，容得下康柏西普，也容得下其他兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)榘凑樟餍胁W(xué)的統(tǒng)計(jì)顯示，目前康柏西普和雷珠單抗只覆蓋到中國(guó)濕性年齡相關(guān)性黃斑變性患者的10%，還有巨大的市場(chǎng)空間等待挖掘。過(guò)去兩年，不知為何，朗沐的學(xué)術(shù)會(huì)議不只一次被打擾，甚至參會(huì)醫(yī)生收到匿名信威脅要舉報(bào)其參會(huì)，“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更激烈，惡意揭發(fā)式的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有贏家，只會(huì)害了客戶苦了患者，我更希望大家是君子之爭(zhēng)，一起幫助中國(guó)眼科做大做強(qiáng)”

　　這幾年來(lái)康柏西普和雷珠單抗在銷(xiāo)量上的提升，也在印證這種思路：2012年雷珠單抗年銷(xiāo)量約7000支，2013年是約3萬(wàn)支。到了2014年，康柏西普上市，整個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)量增加到6萬(wàn)多支，其中雷珠單抗約5萬(wàn)支，康柏西普約1萬(wàn)多支。2015年，整體市場(chǎng)銷(xiāo)量攀升至約12萬(wàn)支，比2014年的增幅超過(guò)100%，而這正是兩個(gè)產(chǎn)品共同培養(yǎng)市場(chǎng)的結(jié)果。我們期待三足鼎立的結(jié)果，是老百姓受益、團(tuán)隊(duì)得以發(fā)展。

　　告別時(shí)，記者故意刺激了一下殷勁群，“兩年前，正值號(hào)稱(chēng)中國(guó)創(chuàng)新藥第一品牌的?？说啬崛缛罩刑欤鲜腥昀鄯e銷(xiāo)售8.5億元;你當(dāng)時(shí)豪言即使不包括捐贈(zèng)的幾千萬(wàn)元，等上市滿整三年時(shí)，朗沐累計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)超越10個(gè)億!這可是中國(guó)創(chuàng)新藥營(yíng)銷(xiāo)記錄的數(shù)字，現(xiàn)在還算數(shù)嗎?”，已經(jīng)是上市公司高管的殷勁群笑容中閃過(guò)了一絲調(diào)皮，“現(xiàn)在的我可不能隨便說(shuō)數(shù)字，等明年此時(shí)大家自然就知道了。”康弘藥業(yè)、康柏西普，讓人充滿了想象!讓我們拭目以待吧!