大普藥怎么做控銷?

首先必須滿足3個前提：

1.有一組質量過硬、終端適銷的普藥產(chǎn)品

藥價和藥品質量相比，效果是第一位的，沒有效果，價格將失去意義。而大普藥品種經(jīng)過多年的積累，療效確切，工藝成熟，品質有保障，老百姓接受度高。而大眾化的普藥，雖然銷售量大，但企業(yè)需要有一定數(shù)量的產(chǎn)品和品種搭配，才能支撐隊伍的費用。

一般來說，產(chǎn)品數(shù)量以15~20個，覆蓋各科常用藥為最佳。如果要考慮診所市場，那么一組適銷藥店，一組適銷診所的品種是黃金搭檔。在產(chǎn)品的包裝設計上，再做成統(tǒng)一形象，或做成控銷產(chǎn)品專屬的包裝風格，會更加完美。

2.有一支能打硬仗的團隊

操盤手和整個控銷團隊需要具備打硬仗的能力和破釜沉舟的決心。目前很多企業(yè)采取合伙人的做法吸引優(yōu)秀人才和團隊的加盟，將利益捆綁，大家勁往一處使，成功的概率更高。

3.有堅定的信念

大普藥做控銷，短期內(nèi)是不可能取得突破性業(yè)績的，需要有打持久戰(zhàn)的心理準備，特別是前期，一定是一場硬仗，因此企業(yè)的決策者和操盤手需要有堅定的信念和耐得住寂寞的心態(tài)，不可半途而廢。

普藥借力控銷，目標終端只能選擇單體藥店和診所，這是關鍵。事實上，很多單體藥店和診所都在尋找控銷的品種，以滿足其對高毛利的需求。這些終端處于競爭的劣勢地位，但目前只有極少數(shù)企業(yè)能夠對其進行服務，如仁和、葵花、修正、云南白藥、南京同仁堂等實力比較強的大企業(yè)。

從營銷手段上來講，這些企業(yè)的做法本質上是相同的：壓貨式促銷和產(chǎn)品動銷，但藥店需要考慮老百姓的接受度，所以，藥店銷售的產(chǎn)品應以中毛利為主流。而對于這些零售終端來說，在銷售量基本穩(wěn)定的前提下，更渴望提高毛利率。

如果企業(yè)能借力控銷，讓目標終端維持高毛利，顯然就有了競爭力，普藥也是如此。這些終端還有一個最大的特點就是，大部分藥店都是老板自營或者直接管理。一旦達成合作，成了“老板一號工程”，動銷也就不成問題。

大普藥控銷操作要點

◆選擇一鎮(zhèn)一店、一街一店為目標，逐步推進

采取一鎮(zhèn)一店、一街一店模式，找到鎮(zhèn)區(qū)最大的藥店以及最大的診所直接合作，一個鎮(zhèn)布局一個藥店和一家診所為目標終端。

◆設立營銷架構

以地級市為基本單元，一個地級市由一個區(qū)域經(jīng)理管轄，負責所轄區(qū)域內(nèi)的終端開發(fā)和維護工作，負責的終端數(shù)量大概在50家左右(包括藥店和診所)。每1~2個省設立省區(qū)經(jīng)理，負責對區(qū)域銷售經(jīng)理進行管理和指導，逐步增設大區(qū)經(jīng)理等管理崗位，深度開發(fā)市場和推進品種。

◆維護零售價格

零售價格保持穩(wěn)定和統(tǒng)一是控銷操作的關鍵，確保給予終端的毛利貢獻最大化才能實現(xiàn)終端推力的最大化。

◆合理分配地區(qū)經(jīng)理的工作及任務

根據(jù)產(chǎn)品組合，合理分配區(qū)域經(jīng)理的終端開發(fā)數(shù)量和設立銷售目標，包括藥店開發(fā)目標、診所開發(fā)目標和下達合理的銷售任務，并不斷通過各種激勵方式鼓勵他們開發(fā)新客戶、維護老客戶和推進新品種。

◆合理的利益分配

營銷構架的設立需要有費用支撐和利潤保障，需要做好費用分配方案，既保障直供價格優(yōu)勢，又保障各類費用開支和合理利潤是關鍵。（黃偉文）